Kaip valdyti pardavimus? Patarimai verslininkams

Pardavimai yra pati svarbiausia verslo įmonių strategija, orientuota į jų didinimą, skatinimą ir valdymą. Pardavimų valdymu dažniausiai užsiima įmonės padaliniai, atsakingi už pardavimus ir prekės tiekimą. Tradiciškai tokiuose padaliniuose vadybininkai užsiima aktyviais pardavimais, naujų klientų paieška, užklausų vykdymu, produktų ir paslaugų kokybe, tiekimo grandinės darbo užtikrinimu bei atsiskaitymais.

Lyg ir viskam aišku, apie tai kokias funkcijas jie atlieka, tačiau kyla klausimas kaip valdyti pardavimus ir skatinti jų efektyvumą.

Daugiau vadovų, tokiu atveju naudojasi gana standartiniais įmonės veiklos vertinimo rodikliais, parodančiais kokios yra pardavimų pajamos per tam tikrą laikotarpį, kaip yra vykdoma atsiskaitymų kontrolė ir savalaikiai mokėjimai, taip pat kiek aktyvių skambučių ir vizitų pas klientus atlieka pardavimų vadybininkai. Taigi pagrindinė jų užduotis, dirbti taip, kad šie rodikliai kiltų, tačiau kaip tai užtikrinti tai jau padalinio vadovo ar įmonės direktoriaus užduotis. Jie dažniausiai nustato įvairius trumpalaikius tikslus, siekiant savaitės ar mėnesio pardavimų rezultatų. Sudaromi planai, kuriuos siekiam įvykdyti, nuo to dažnai priklauso ir motyvaciniai priedai. Tačiau matuojant veiklos efektyvumą, sunku vertinti tik lyginant pasiektus rezultatus, nes dažnai trūksta informacijos ar argumentų, kodėl vieną mėnesį sekėsi geriau, o jau kitą – blogiau. Sunku išsiaiškinti ir priežastis, nes kai pardavimų vadovai apsiriboja vien vertinimo rodikliais ir sunkiai suvokia kokią vietą jie užima bendroje rinkoje, koks yra jų konkurencinis pranašumas, prieš tokius pačius rinkos žaidėjus. Todėl šalia tokio standartinio matavimo, reiktų išsiaiškinti priežastis, kodėl yra būtent tokia situacija, nes kitu atveju, ji nebus analizuojama, tai įmonės darbuotojai nežinos kodėl taip yra arba kaltins prekių asortimentą, logistiką ir bet ką, išskyrus savo darbo metodus.